Najkrótsza definicja sprzedaży?

– Zadawanie pytań

Po co zadawać pytania?

– By zmienić stan emocjonalny i przekonania klienta.

W bardziej zaawansowanym modelu, sprzedaż to połączenie sztuki relacji, zadawania pytań, przekonywania oraz strategii, matematyki i psychologii emocji, społecznej i działania mózgu, budowania raportu i empatii. Sprzedaż to miejsce gdzie nauka, twarda wiedza i matematyka spotyka się ze sztuką i prawdziwym artystą. To także styl życia, osobowość, dla której nie ma przeszkód, osobowość która bawi się światem i umie wpływać na jego kształt.

Dlatego tak trudno ją zdefiniować i dlatego istnieje wiele mitów, hipotez i braku zrozumienia na polu sprzedaży. Jest jednym z najważniejszych zawodów na świecie, a jednocześnie najbardziej pominiętym kierunkiem w edukacji wyższej (sam zapytaj siebie, ilu znasz magistrów i doktorów sprzedaży?).

Jak zatem zbudować osobowość, która sprzedaje? Jaki jest przepis? I jakie 10 najczęstszych błędów popełnianie jest w Polsce. Każda branża rządzi się swoimi prawami, jednak większość praw obowiązuje w każdej sytuacji – wystarczy dopasować je do własnych realiów.

1. Większość handlowców w Polsce zamiast słuchać klienta, mówi. Jest wiele systemów sprzedaży, jednak kiedy nauczysz się prowadzić rozmowy tak, aby to twój klient mówił 80% czasu, a Ty 20%, zaczniesz częściej wygrywać, bawić się procesem sprzedaży i zyskasz szacunek klienta, a najważniejsze swój własny. Często pytają mnie jak pytać. Pytaj, pytaj wprost. Nikt nie będzie Ciebie cenić, jak się będziesz zastanawiał co wypada, a co nie. Pytaj.
2. Szacunek własny. Bardzo często mówię o osobowości, która sprzedaje. Tak to osobowość sprzedaje, klient kupuje Ciebie, a nie produkt. Trening technik jest ważny, jednak dopiero wtedy kiedy odrobisz zadania domowe z osobowości, staniesz się osobą, którą darzy się szacunkiem. Jak równy z równym. Jak dorosły z dorosłym. Tutaj czeka Cię mocna praca z przekonaniami. O tym jak pracować z osobowością napiszę osobny post.
3. Cena stawiana jest na piedestale. Często od niej zaczyna się rozmowa. Uleganie klientowi i rozmowa o cenie prowadzi do braku możliwości pokazania i grania jakością, serwisem itp. Zgadzając się na rozmowę o cenie, umniejszasz swój potencjał, zapominasz, że sprzedajesz marzenia i jakość. Nigdy nie zarobisz grając ceną i wtedy kiedy się jej wstydzisz. Dobry sprzedawca samochodów, na pytanie ile kosztuje ten samochód, najpierw zaprasza do jazdy, budzi emocje, a cena jest omawiana na samym końcu. Nigdy nie zaczynaj rozmowy od ceny!
4. Większość sprzedawców sprzedaje nie zastanawiając się mocno nad tym czego potrzebuje klient. Mówi o produkcie, mówi językiem korzyści. Serio! Naprawdę! To jest nudne. W sprzedaży chodzi o CZŁOWIEKA. O wejście głębiej w jego potrzeby. Poznanie jego marzeń. Jeżeli masz brokera, nie rozmawiasz z nim o tym co mu sprzedajesz, ale jego prawdziwej motywacji – np. premia, którą wydaje na wyjazdy rowerowe w Chorwacji, dopiero wtedy swoje produkty możesz przeliczyć na liczbę wyjazdów. Sprzedaż 2 i masz 1 wyjazd. I dopiero jak zaświecą mu się oczy, jest czas aby pomóc mu zrozumieć i sprzedawać twój produkt.
5. Sprzedaż to randka. Potrzebna jest fascynacja sobą, emocje. Pewne dopasowanie i zaufanie. Zbudowanie raportu. Jak tanio się sprzedajesz, nalegasz i zależy Tobie za bardzo, druga strona to czuje i zaczyna Ciebie unikać. Jak nie wiesz, czy to co robisz w sprzedaży CI służy, zapytaj siebie, czy będąc na randce zrobiłbyś to samo i jaki efekt by to przyniosło. Zapytaj siebie jak często gonisz za klientem. Kto przyjeżdża do kogo na spotkanie? Czy zdarza Ci się pomylić szacunek ze służalczością, poddaniem i uleganiem? Czy to buduje Twoją wartość na rynku? Czy jesteś dumny patrząc w lustro po całodniowym dniu wazeliny? Czy zatrudniasz emocje w sprzedaży?
6. Jeżeli sprzedajesz złożone produkty i usługi, to twoje zadanie polega na edukacji klienta. Na pewnej bezczelności w rysowaniu nowego obrazu rzeczywistości. Bo widzisz, rynek rozwija się tak szybko, że klienci nie nadążają z edukacją. To Twoje zadanie. Masz pokazać im: 1) nowe sposoby widzenia rynku, 2) jak ocenić alternatywy, 3) zapewnić stałe doradztwo, tak aby: 4) pomóc im uniknąć ewentualnych zagrożeń, 5) wiedzę o nowych problemach i rezultatach,
7. To mój autorski wzór. Szkoliłem tysiące handlowców i powiem Ci jedno. Za każdym razem ich wyniki sprzedażowe są konsekwencją mnożenia wiary w siebie, wiary w produkt i wiary w firmę. Nawet najlepszy handlowiec przestaje sprzedawać i być efektywny, kiedy przestaje wierzyć w firmę (zaniżyli premię lub nie wypłacili, nie ma tam szacunku, uznania, jest za dużo polityki itp.). Czy wiesz ile razy słyszałem od handlowców jak ich produkt jest za drogi i za słaby w stosunku do konkurencji? Jak myślisz, czy oni byli skazani na sukces? Nie sądzę. Z drugiej strony jeżeli testujesz i kochasz swój produkt – wygrywasz. Czy wiesz ilu handlowców na rynku, nigdy nie używało produktu, który oferuje? Jak myślisz jaka jest ich skuteczność? Jak pięknie i przekonywująco w salonie audi opowie handlowiec o najnowszym modelu, kiedy szef daje mu 7 letnią służbową Skodę? Jeżeli jako szef, chcesz aby Twój zespół wygrywał, musisz wzmocnić jego 3W – czyli wiarę na 3 obszarach – w siebie, w produkt i firmę.
8. Celebrowanie sukcesów – kiedy pracowałem w Brazylii dla Santander Global, celebrowanie sukcesów było wpisane w ich kulturę. W Polsce bardzo unikamy świętowania. Dużo szefów obawia się, że to rozleniwi zespół i nic tak nie motywuje jak porządna zjebka i kontrola. Znam handlowców, którzy sprzedawali kontrakty za 0,5 mln złotych, a szef zapomniał ich pochwalić. Po 6 miesiącach odchodzili zgaszeni do konkurencji. Sprzedaż to żółta energia. To żółty typ osobowości, który rośnie przy pochwałach, jak drzewko podlewane wodą. Jeżeli tego nie rozumiesz, gasisz entuzjazm swoich handlowców. Znam też szefów, którzy po udanym miesiącu przychodzili z voucherem na SPA. Czasem wystarczy kilkaset złotych, aby Twoi ludzie wiedzieli, że o nich pamiętasz. I nie chodzi to tylko o pieniądze, chodzi o pochwałę, prawdziwe docenienie tego kim jesteś i danie tego, co lubisz, marzysz i jest dla Ciebie ważne. Jako handlowiec musisz też sam umieć poszaleć i poświętować udany miesiąc. Kiedy ostatnio zaprosiłeś siebie samego na świętowanie tego kim się stajesz? Kiedy pochwaliłeś siebie, za przeskok jaki dokonałeś w ostatnich 5 latach? J
9. Techniki sprzedaży. Możemy dużo mówić o osobowości, ale techniki to podstawowe wyposażenie handlowca. Słyszałeś kiedyś o elitarnych jednostkach Navy Seals? Są wyszkolone tak, aby wygrywać. Ich trening kosztuje miliony dolarów, jednak kiedy chcesz wygrywać, nie stać Cię na kompromisy! Znajomość technik sprzedaży u handlowców jest najlepszy sprzęt u elitarnych jednostek Navy Seals. Słyszałeś kiedyś, aby elitarne jednostki zamiast sprzętu za miliardy dolarów, jechały na akcję z drewnianą łopatą? Też nie słyszałem. Widziałem jednak wiele zespołów handlowych wysłanych w akcję przez szefa zespołu bez podstawowych narzędzi sprzedaży. Jak radzić sobie z obiekcjami? Jak negocjować ceny? Jak zbudować sobie gwarancję? Jak zamykać i kontraktować sprzedaż? Jak zrobić wrażenie, jak do sprzedaży zaangażować też inne zmysły jak dotyk, zapach?
10. Potrzebujesz systemu dzięki, któremu wygrasz. Sprzedaż to matematyka, statystyka i schematy. Jak umiesz je zatrudnić, działają na Twoją korzyść. Potrzebujesz rozpisanego procesu, żebyś widział, gdzie masz okazje, a gdzie Twoi ludzie marnują czas na puste przebiegi. Pracowałem dla firmy, gdzie przeprojektowaliśmy proces tak, że przy koszcie 10 tys. zł miesięcznie, podwoiliśmy sprzedaż, którą wykonywało 150 ludzi! Jak to możliwe? Narysowaliśmy od nowa cały proces, jak będziemy pozyskiwać klientów, jak uszczelnimy lejki sprzedażowe i jak zatrudnimy najnowsze technologie i narzędzia marketingowe. Zbudowaliśmy maszynkę, która sama sprzedaje, a my tylko ją serwisujemy od czasu do czasu i podlewamy pochwałami naszych „serwisantów”. Mamy raporty, które precyzyjnie pokazują nam gdzie jesteśmy i procesy, które pokazują jak zachować się przy konkretnych wskaźnikach. Możesz nosić wiadra rękami lub zbudować wodociąg. A jak jest u Ciebie? Jak często widzisz swoich ludzi biegających w tę i z powrotem, stale zajętych, jednak z niską efektywnością?

Te 10 punktów to podpowiedź. To wskazówki, na co możesz zwrócić uwagę. Im więcej handlowców masz w swojej firmie, tym bardziej opłaca Ci się spojrzeć z boku na proces, na ludzi. Zrobić pewnego rodzaju test, audyt możliwości. Być może okaże się, że jesteś w stanie zoptymalizować procesy? Zapraszam, 95% firm z którymi pracowałem już 1-2 miesiąca zarobiły na inwestycji w optymalizację sprzedaży, kolejne 5% odrobiło całą inwestycję w ciągu 6 miesięcy! Ważne są też skutki uboczne: zwiększona satysfakcja z pracy, większa integracja zespołu i niższa rotacja. Najważniejsze, żeby działać tak, aby zbudować zespół, który wygrywa – bo to ludzie wygrywają dla Ciebie!